IBS e CBS no Simples Nacional: por que seu cliente pode escolher outro fornecedor

A reforma tributária vai mudar algo que muita empresa do Simples Nacional ainda não percebeu direito: a forma como ela é escolhida (ou descartada) como fornecedora. Com a chegada do IBS e da CBS, o crédito tributário passa a pesar na decisão de compra entre empresas, e isso pode afetar diretamente quem vende para outras pessoas jurídicas.

Vale reforçar: o sistema ainda está em transição. A CBS só vai valer a partir de 2027, quando PIS e Cofins deixam de existir, e o IBS será implantado aos poucos entre 2029 e 2032, substituindo ICMS e ISS de forma gradual até 2033. Ou seja, nada disso já está em vigor hoje, mas é hora de entender o que vem por aí para não ser pego de surpresa.

Como funciona o crédito de IBS e CBS

No modelo atual de tributos como o ICMS e o PIS/Cofins, o crédito tributário já existe, mas de forma fragmentada e cheia de exceções. A proposta do IBS e da CBS é simplificar isso: em regra, quem compra um produto ou serviço poderá se creditar do imposto pago pelo fornecedor ao longo da cadeia, de forma mais ampla e não cumulativa.

O detalhe importante para quem está no Simples Nacional é que o regime simplificado tem uma forma diferente de recolher tributos, unificados em uma guia só (o DAS). Isso significa que o crédito repassado ao cliente pode ser calculado de um jeito distinto do praticado por empresas do Lucro Real ou Lucro Presumido. Dependendo de como a regulamentação definir esses percentuais (ainda em análise), uma empresa do Simples pode gerar menos crédito ao seu cliente do que um concorrente em outro regime tributário.

Por que isso pode afetar a escolha do fornecedor

Aqui está o ponto central da mudança: quando o cliente é uma empresa (e não o consumidor final), ele vai olhar não só para o preço do produto ou serviço, mas também para quanto de crédito aquela compra vai gerar para abater no imposto dele.

Duas empresas podem oferecer o mesmo preço, mas se uma gera mais crédito tributário para quem compra, ela pode sair na frente. Isso é novidade especialmente para o mercado B2B (venda de empresa para empresa), onde esse tipo de cálculo já é comum em decisões de compra em outros países com sistemas parecidos de IVA (Imposto sobre Valor Agregado).

O que muda na prática

Para o pequeno empresário do Simples Nacional que vende para outras empresas (não para o consumidor final), a mudança pode significar a necessidade de repensar a estratégia comercial. Não basta mais competir só por preço: será preciso entender e, se possível, demonstrar ao cliente qual o valor do crédito tributário embutido na compra.

Isso é ainda mais relevante para negócios que atuam como fornecedores de indústrias, prestadores de serviço para outras empresas, ou distribuidores que vendem para revendedores. Quem vende diretamente para o consumidor final (como muitos comércios de varejo, salões de beleza e pequenos restaurantes) sente esse efeito de forma bem mais branda, já que o consumidor final não aproveita crédito tributário.

Exemplo prático (hipotético)

Imagine uma empresa industrial que compra insumos de dois fornecedores diferentes, ambos cobrando o mesmo preço, digamos, R$ 10 mil pelo lote. Suponha que o Fornecedor A esteja no Simples Nacional e gere um crédito tributário menor para o cliente, enquanto o Fornecedor B, no Lucro Presumido, consiga repassar um crédito maior.

Mesmo com o preço de venda idêntico, a empresa compradora pode preferir o Fornecedor B, porque o custo efetivo da compra (descontado o crédito que ela vai usar depois) acaba sendo menor. Esse é apenas um exemplo simplificado para ilustrar a lógica, os percentuais reais de crédito ainda dependem da regulamentação da reforma e devem ser confirmados quando estiverem definidos oficialmente.

Próximos passos

Como a regulamentação de vários pontos do IBS e da CBS ainda está em discussão, o ideal é acompanhar de perto as normas publicadas pelo governo federal e pelo Comitê Gestor do IBS, além de manter contato constante com o contador da empresa. Vale a pena:

• Verificar, junto ao contador, se o seu negócio vende majoritariamente para consumidor final ou para outras empresas (isso muda o nível de impacto);
• Ficar atento às regras de transição, que começam a valer em 2026 de forma inicial, com testes, e ganham força a partir de 2027 e ao longo da década seguinte;
• Avaliar, quando as regras estiverem mais claras, se manter no Simples Nacional continua sendo vantajoso para o seu tipo de cliente, ou se outro regime tributário passa a fazer mais sentido.

Se você quer entender melhor como diferentes regimes tributários pesam no bolso da sua empresa, vale explorar as opções disponíveis na nossa página de ferramentas para simular cenários e conversar com seu contador antes de tomar qualquer decisão.